Трипваер — это недорогой продукт или услуга, которую предлагают клиенту сразу после того, как он оставил контакты за лид-магнит, чтобы превратить его в покупателя и частично окупить расходы на рекламу до основной продажи. Цена трипваера обычно в разы ниже, чем у основного продукта компании, а иногда покрывает только себестоимость или доставку.
Например, онлайн-школа дает бесплатный урок за подписку на рассылку, а через день предлагает записаться на интенсив за 990 рублей вместо полного курса за 25000. Часть подписчиков купит интенсив просто потому, что цена низкая и решение принять легко, а дальше школа продает им основной курс уже как теплым клиентам.
Как трипваер работает в воронке продаж
Воронка продаж обычно строится из нескольких ступеней с растущей ценой и вовлеченностью. Сначала человек получает лид-магнит: бесплатный чек-лист, вебинар или пробный доступ, и оставляет контакты. Трипваер стоит на следующей ступени: он превращает холодного подписчика в покупателя, пусть и на небольшую сумму, и снимает психологический барьер первой оплаты.
После трипваера человек уже принял решение заплатить компании хотя бы раз, поэтому продать ему основной продукт проще, чем тому, кто ничего не покупал. Отсюда и задача трипваера: превратить максимум подписчиков в платящих клиентов и снизить стоимость привлечения покупателя, а большая выручка с самого продукта тут и не нужна.
Сколько должен стоить трипваер
Ориентир, который используют чаще всего: цена трипваера составляет от 5 до 20% стоимости основного продукта. Если основной курс стоит 30000 рублей, трипваер логично держать в диапазоне 1500–6000 рублей: достаточно ощутимая сумма, чтобы человек отнесся к покупке серьезно, но достаточно низкая, чтобы решение принималось быстро, без долгих раздумий и сравнения с конкурентами.
Слишком дешевый трипваер, например символические 50 рублей, теряет часть смысла: человек платит не задумываясь, не проходит через полноценное решение о покупке, и такая оплата хуже прогревает к основной продаже, чем цена, которая требует небольшого, но реального выбора.
Какие продукты подходят на роль трипваера
Урезанная версия основного продукта работает чаще всего: часть курса, один модуль обучения, пробная неделя подписки. Материал, который логично продолжает лид-магнит, тоже подходит, если бесплатный чек-лист рассказывает, что делать, платный мини-гайд объясняет, как именно, с шаблонами и примерами. Консультация или диагностика по низкой цене годится для сложных и дорогих услуг, где человеку нужно сначала пообщаться со специалистом, прежде чем платить за проект.
Физический товар с минимальной наценкой тоже встречается: интернет-магазины продают недорогой аксессуар почти по себестоимости, чтобы клиент прошел через оформление заказа и оплату в первый раз и увидел, что доставка и сервис работают как заявлено.
Готовое решение конкретной проблемы клиента работает лучше общего продукта: если основной продукт агентства это комплексное продвижение сайта, трипваером может стать платный аудит с конкретными рекомендациями, который сам по себе приносит пользу и заодно показывает, как команда работает над задачами клиента.
Пример: онлайн-школа английского языка
Онлайн-школа английского собирает подписчиков на бесплатный вебинар о том, как выучить язык за полгода. После вебинара 400 из 1000 участников оставляют контакты для получения записи. На следующий день им предлагают недельный интенсив за 1500 рублей вместо обычных 8000. Интенсив покупают 60 человек, из них 18 после интенсива записываются на полный курс за 45000. Реклама вебинара обошлась в 90000 рублей, трипваер принес 90000 рублей и покрыл расходы на привлечение подписчиков еще до того, как школа заработала на основном курсе.
Как понять, что трипваер работает
Главная метрика — это доля подписчиков, которая купила трипваер: в разных нишах приемлемым считается диапазон от 2 до 10%, а выше 10% обычно означает, что цена занижена и стоит поднять ее без потери спроса. Вторая метрика — это доля покупателей трипваера, которая доходит до основного продукта: если из тех, кто заплатил один раз, до апсейла или полного курса доходит меньше 10–15%, стоит проверить, не разочаровал ли трипваер клиента и совпадает ли он по теме с тем, что продают дальше.
Стоимость привлечения подписчика тоже пересчитывают с учетом трипваера: если реклама лид-магнита стоит 90 рублей за подписчика, а трипваер окупает половину рекламного бюджета, реальная стоимость привлечения клиента для компании падает почти вдвое по сравнению с воронкой без промежуточной продажи.
Типичные ошибки
- Ставят цену трипваера слишком близко к основному продукту, тогда он вместо снятия барьера первой покупки просто отпугивает часть подписчиков.
- Делают трипваер бесполезным сам по себе, рассчитывая только на переход к основной продаже: если продукт разочаровал, доверие к следующему предложению падает.
- Не связывают трипваер с основным продуктом по смыслу: человек покупает одно, и тут же получает предложение из совсем другой темы.
- Забывают про сроки предложения: без ограничения по времени трипваер теряет часть конверсии, потому что решение можно отложить и забыть о нем.
Частые вопросы
Чем трипваер отличается от лид-магнита? Лид-магнит бесплатный и нужен, чтобы собрать контакты, трипваер платный и нужен, чтобы получить первую оплату и запустить продажу основного продукта.
Можно ли обойтись без трипваера? Да, воронка работает и без него, но конверсия в основной продукт у теплых подписчиков, прошедших через трипваер, обычно выше, чем у тех, кто сразу получил предложение купить дорогой продукт.
Подходит ли трипваер для B2B? Реже, чем в B2C: вместо трипваера в b2b-продажах чаще используют бесплатный аудит или пилотный проект на ограниченный срок, который выполняет ту же роль, снижает барьер перед крупной сделкой.
Трипваер редко работает в одиночку: дальше в воронке обычно идут апсейл с более дорогим предложением или, если клиент отказался от основной покупки, даунселл с упрощенным вариантом. Выстроить всю цепочку от лид-магнита до повторных продаж помогает услуга комплексный маркетинг с разработкой воронки под конкретный продукт.