Лид-магнит — это бесплатный полезный материал или предложение, которое компания отдает человеку в обмен на его контакты, то есть имя, телефон или почту. Лид-магнитами служат чек-лист по выбору подрядчика, короткий видеокурс, пробная консультация или скидка на первый заказ, если условие простое, контакты в обмен на пользу.
Лид-магнит нужен, чтобы начать отношения с человеком, который еще не готов купить, но уже проявил интерес к теме; продажа здесь пока не стоит на повестке. Дальше с этим контактом можно работать через рассылку, звонок менеджера или ретаргетинг, постепенно подводя к покупке.
Зачем нужен лид-магнит
Большинство посетителей сайта уходят без покупки просто потому, что пока присматриваются, а сам продукт им обычно подходит. Без лид-магнита такой посетитель уходит бесследно, потому что контакта не осталось, и вернуть его можно только через новую рекламу.
Лид-магнит превращает "просто зашел посмотреть" в контакт в базе. Даже если человек не купит сразу, у компании остается канал связи с ним, и стоимость повторного касания через рассылку или звонок намного ниже, чем стоимость новой рекламы.
Виды лид-магнитов
К информационным относятся чек-листы, гайды и инструкции по теме, которая волнует целевую аудиторию, например "10 вопросов, которые нужно задать перед ремонтом кухни".
К демонстрационным относятся бесплатный пробный период, демоверсия продукта и пробное занятие, которые дают попробовать продукт, прежде чем платить за него.
Расчетные лид-магниты, такие как калькулятор стоимости, тест или диагностика, показывают результат после того, как человек оставит контакты.
Скидочные лид-магниты вроде промокода или скидки на первый заказ даются в обмен на подписку на рассылку или регистрацию в личном кабинете.
Пример из практики
Компания, которая продает курсы по бухгалтерии, предложила бесплатный чек-лист "5 ошибок при сдаче отчетности, которые чаще всего находят при проверке" за подписку на почтовую рассылку. За месяц чек-лист скачали 600 человек. Из них 40 в течение следующих двух месяцев записались на платный курс после серии писем с полезными материалами по теме. Без лид-магнита большая часть этих людей просто закрыла бы сайт после первого визита и не оставила бы контактов.
Где размещают лид-магнит
На сайте лид-магнит размещают отдельным блоком или всплывающим окном с предложением скачать материал, часто на странице блога или в подвале сайта, где посетитель уже проявил интерес к теме.
В рекламе делают отдельную кампанию в контекстной или таргетированной рекламе, которая ведет на страницу с лид-магнитом вместо прямой продажи. Такой подход часто дает более дешевые контакты, чем прямая реклама платного продукта.
В соцсетях лид-магнит предлагают постом или закрепленным сообщением с предложением написать в личные сообщения за материалом, что заодно запускает переписку с потенциальным клиентом.
Выбор площадки зависит от того, на каком этапе пути клиента компания хочет собрать контакт. Холодной аудитории из рекламы обычно нужен более простой и понятный лид-магнит, чем читателю блога, уже знакомому с темой.
Форма для получения материала тоже стоит внимания, потому что чем больше полей она содержит, тем меньше людей ее заполняют, даже если сам лид-магнит интересен. Для бесплатного чек-листа обычно достаточно одного поля, то есть почты или телефона. Более подробную информацию о человеке стоит собирать уже на следующих шагах воронки, когда контакт есть и доверие немного выше.
Типичные ошибки
- Делают лид-магнит слишком общим и не связанным напрямую с платным продуктом, из-за чего скачавшие его люди редко становятся клиентами.
- Просят слишком много данных в обмен на бесплатный материал: если чек-лист простой, а форма требует телефон, должность и название компании, конверсия падает.
- Не выстраивают продолжение после получения контакта: человек скачал материал, а дальше с ним никто не связывается и не пишет.
- Обещают в заголовке лид-магнита больше, чем дают на самом деле, из-за чего доверие к бренду падает уже на первом касании.
Частые вопросы
Должен ли лид-магнит быть платным по себестоимости, чтобы быть ценным? Нет, ценность определяется тем, насколько материал решает конкретную проблему аудитории здесь и сейчас, а стоимость производства на нее почти не влияет.
Сколько лид-магнитов нужно бизнесу? Обычно достаточно одного-двух хорошо проработанных под свой этап воронки, а десяток поверхностных пользы не добавит, потому что качество и точное попадание в боль аудитории важнее количества.
Как быстро лид-магнит окупается? Зависит от цикла сделки и суммы среднего чека. Для недорогих товаров с быстрым циклом продажи результат заметен за недели, а для сложных B2B-продуктов растягивается на месяцы, так как решение о покупке принимается дольше.
Можно ли использовать один и тот же лид-магнит для разных рекламных каналов? Да, сам материал может быть общим, но заголовок и подача предложения обычно адаптируют под конкретный канал, потому что то, что хорошо работает в рекламном объявлении, не всегда так же хорошо смотрится в посте блога.
Лид-магнит — это часть более широкой воронки продаж и работает вместе с лидогенерацией, для которой он служит первым касанием. Собрать цепочку лид-магнита и последующих писем под свой продукт поможет контент-маркетинг, где прорабатывают материалы, которые доводят интерес до заявки.