Лид-магнит — это бесплатный полезный материал или предложение, которое компания отдает человеку в обмен на его контакты: имя, телефон или почту. Чек-лист по выбору подрядчика, короткий видеокурс, пробная консультация, скидка на первый заказ: все это лид-магниты, если условие простое, контакты в обмен на пользу.
Задача лид-магнита не продать сразу, а начать отношения с человеком, который еще не готов купить, но уже проявил интерес к теме. Дальше с этим контактом можно работать через рассылку, звонок менеджера или ретаргетинг, постепенно подводя к покупке.
Зачем нужен лид-магнит
Большинство посетителей сайта уходят без покупки, и не потому, что продукт им не подошел, а потому что они пока просто присматриваются. Без лид-магнита такой посетитель уходит бесследно: контакта не осталось, и вернуть его можно только через новую рекламу.
Лид-магнит превращает "просто зашел посмотреть" в контакт в базе. Даже если человек не купит сразу, у компании остается канал связи с ним, и стоимость повторного касания через рассылку или звонок намного ниже, чем стоимость новой рекламы.
Виды лид-магнитов
Информационные: чек-листы, гайды, инструкции по теме, которая волнует целевую аудиторию: "10 вопросов, которые нужно задать перед ремонтом кухни".
Демонстрационные: бесплатный пробный период, демоверсия продукта, пробное занятие: дают попробовать продукт, прежде чем платить за него.
Расчетные: калькулятор стоимости, тест или диагностика, результат которых человек получает после того, как оставит контакты.
Скидочные: промокод или скидка на первый заказ в обмен на подписку на рассылку или регистрацию в личном кабинете.
Пример из практики
Компания, которая продает курсы по бухгалтерии, предложила бесплатный чек-лист "5 ошибок при сдаче отчетности, которые чаще всего находят при проверке" за подписку на почтовую рассылку. За месяц чек-лист скачали 600 человек. Из них 40 в течение следующих двух месяцев записались на платный курс после серии писем с полезными материалами по теме. Без лид-магнита большая часть этих людей просто закрыла бы сайт после первого визита и не оставила бы контактов.
Где размещают лид-магнит
На сайте: отдельный блок или всплывающее окно с предложением скачать материал, часто на странице блога или в подвале сайта, где посетитель уже проявил интерес к теме.
В рекламе: отдельная кампания в контекстной или таргетированной рекламе, которая ведет не сразу на продажу, а на страницу с лид-магнитом: такой подход часто дает более дешевые контакты, чем прямая реклама платного продукта.
В соцсетях: пост или закрепленное сообщение с предложением написать в личные сообщения за материалом, что заодно запускает переписку с потенциальным клиентом.
Выбор площадки зависит от того, на каком этапе пути клиента компания хочет собрать контакт: холодная аудитория из рекламы обычно нуждается в более простом и понятном лид-магните, чем читатель блога, уже знакомый с темой.
Форма для получения материала тоже стоит внимания: чем больше полей она содержит, тем меньше людей ее заполняют, даже если сам лид-магнит интересен. Для бесплатного чек-листа обычно достаточно одного поля: почты или телефона, а более подробную информацию о человеке стоит собирать уже на следующих шагах воронки, когда контакт есть и доверие немного выше.
Типичные ошибки
- Делают лид-магнит слишком общим и не связанным напрямую с платным продуктом, из-за чего скачавшие его люди редко становятся клиентами.
- Просят слишком много данных в обмен на бесплатный материал: если чек-лист простой, а форма требует телефон, должность и название компании, конверсия падает.
- Не выстраивают продолжение после получения контакта: человек скачал материал, а дальше с ним никто не связывается и не пишет.
- Обещают в заголовке лид-магнита больше, чем дают на самом деле, из-за чего доверие к бренду падает уже на первом касании.
Частые вопросы
Должен ли лид-магнит быть платным по себестоимости, чтобы быть ценным? Нет, ценность определяется не стоимостью производства, а тем, насколько материал решает конкретную проблему аудитории здесь и сейчас.
Сколько лид-магнитов нужно бизнесу? Обычно достаточно одного-двух хорошо проработанных под конкретный этап воронки, а не десятка поверхностных: качество и точное попадание в боль аудитории важнее количества.
Как быстро лид-магнит окупается? Зависит от цикла сделки и суммы среднего чека: для недорогих товаров с быстрым циклом продажи результат заметен за недели, для сложных B2B-продуктов результат растягивается на месяцы, так как решение о покупке принимается дольше.
Можно ли использовать один и тот же лид-магнит для разных рекламных каналов? Да, сам материал может быть общим, но заголовок и подача предложения обычно адаптируют под конкретный канал: то, что хорошо работает в рекламном объявлении, не всегда так же хорошо смотрится в посте блога.
Лид-магнит — это часть более широкой воронки продаж и работает вместе с лидогенерацией, для которой он служит первым касанием. Собрать цепочку лид-магнита и последующих писем под конкретный продукт поможет контент-маркетинг: там прорабатывают материалы, которые доводят интерес до заявки.