Пресейл — это предпродажная работа, на которой специалист разбирается в задаче клиента и подбирает решение еще до подписания договора. Менеджер по продажам говорит о цене и условиях, а пресейл-специалист отвечает на вопросы вроде «подойдет ли это именно нам», «как оно впишется в наши процессы» и «что получится в итоге». Он делает демо, считает ориентировочный бюджет, готовит техническое решение и помогает клиенту убедиться, что продукт закроет его задачу.
Например, компания продает CRM-системы для оптовых дистрибьюторов. Клиент на звонке говорит: «Нам нужна CRM». Пресейл-инженер выясняет, что у клиента 14 менеджеров, прайсы приходят в Excel, а заказы теряются между почтой и мессенджером. После этого он собирает демо на реальных данных клиента и показывает, как заказ проходит путь от заявки до отгрузки. Клиент видит решение собственной проблемы на знакомых цифрах и быстро понимает, зачем ему система.
Зачем нужен пресейл
В сложных продажах покупатель редко может сам сформулировать задачу. Он видит симптом: заказы теряются, отчеты собирают неделю, реклама не окупается. Решение приходится подбирать вместе, и чем точнее пресейл разберет симптом, тем меньше шансов на неудачную сделку.
Пресейл снимает три риска.
- Риск неверного ожидания. Клиент покупает то, что на самом деле решает его задачу, поэтому после запуска не требует вернуть деньги за «не то».
- Риск занижения сроков и бюджета. Оценка делается по реальным данным клиента, поэтому смета не расходится с фактом на 40–50%, как бывает при расчете «на глаз».
- Риск потерять сделку на сомнениях. Технический директор и финансист задают вопросы, на которые менеджер ответить не может. Пресейл-специалист отвечает сразу, и сделка не зависает на согласованиях.
Пресейл особенно важен там, где цикл сделки длинный, решений несколько, а покупку согласуют 3–6 человек. Это IT, промышленное оборудование, консалтинг, маркетинговые услуги полного цикла и любые b2b-продажи с чеком от нескольких сотен тысяч рублей.
Как выглядит процесс пресейла
Процесс зависит от продукта, но чаще всего состоит из пяти шагов.
- Квалификация запроса. Пресейл и менеджер проверяют, что лид подходит под продукт, у клиента есть бюджет и решающее лицо. Если нет, силы на сделку тратить рано.
- Диагностика. Специалист проводит интервью, смотрит текущие процессы, данные, инструменты. Результат диагностики фиксируется в брифе или протоколе встречи.
- Проектирование решения. Подбирается конфигурация продукта, объем работ, команда, этапы. На этом шаге появляется ориентировочная смета.
- Демонстрация. Показ решения на данных клиента, пилот или тестовый период. Демо без привязки к задаче клиента почти не работает: человек видит интерфейс и не понимает, как это поможет ему.
- Подготовка предложения. Все собирается в коммерческое предложение с описанием решения, сроками, ценой и условиями.
После этого сделка переходит к менеджеру для финальных переговоров и подписания договора.
Кто занимается пресейлом
В зависимости от размера компании роль выглядит по-разному.
- Пресейл-инженер или консультант. Отдельная должность в IT-компаниях и интеграторах. Сочетает техническое понимание продукта и умение говорить с заказчиком на его языке.
- Менеджер по продажам с техническим бэкграундом. Встречается в небольших компаниях, где отдельный пресейл не нужен: менеджер сам проводит демо и готовит расчет.
- Руководитель проекта или эксперт. В агентствах пресейлом часто занимается тот, кто потом будет вести проект: стратег, аккаунт-директор, ведущий специалист. Клиент заранее знакомится с человеком, которому доверит задачу.
Пример с цифрами
Агентство продает комплексное продвижение интернет-магазина. Раньше менеджер отправлял типовое предложение за 1 день после первого звонка: конверсия из запроса в договор была 11%, средний чек 180 тысяч рублей в месяц. Из 40 заявок в месяц агентство закрывало 4–5 сделок.
Затем в процесс добавили пресейл. Ведущий стратег проводил 90-минутный разбор: смотрел аналитику магазина, оценивал текущие каналы и считал, какие каналы дадут окупаемость при заданном бюджете. Клиент получал мини-стратегию на 2 страницах с прогнозом выручки вместо стандартного прайса.
Заявок в работу брали меньше, 25 в месяц, потому что слабые отсеивались на квалификации. Зато конверсия в договор выросла до 28%, то есть 7 сделок. Средний чек поднялся до 230 тысяч рублей, потому что в разборе стратег показывал клиенту дополнительные точки роста. Выручка с новых клиентов выросла с 720 до 1610 тысяч рублей в месяц, а нагрузка на отдел продаж стала ровнее.
Типичные ошибки
- Проводят демо без диагностики. Показывают весь функционал подряд, и клиент тонет в возможностях, которые ему не нужны. Сначала нужно понять задачу, потом выбирать, что показывать.
- Затягивают пресейл. Бесплатный разбор на три недели превращается в бесплатную консультацию. У пресейла должны быть границы: объем, срок, критерий перехода к сделке.
- Тратят время на нецелевых клиентов. Без квалификации специалист часами готовит расчет для компании без бюджета. Сначала проверка бюджета и полномочий, потом глубокая работа.
- Обещают лишнее. Чтобы закрыть сделку, пресейл обещает функции и сроки, которых нет. Через месяц проект упирается в реальность, и клиент уходит с претензией.
- Не передают контекст команде. Пресейл знает все нюансы, но не записал их. Команда внедрения начинает с нуля и задает клиенту те же вопросы.
Частые вопросы
Пресейл платный или бесплатный? Чаще бесплатный: это часть затрат на продажу. Если разбор требует недель работы, как аудит или прототип, его продают отдельно, а стоимость засчитывают в договор при подписании.
Чем пресейл отличается от продаж? Менеджер ведет переговоры, согласует условия и закрывает сделку. Пресейл отвечает за содержание решения: что именно будет сделано, как и с каким результатом. В небольших компаниях обе роли совмещает один человек.
Как понять, что пресейл работает? По конверсии из квалифицированного запроса в договор, среднему чеку и доле проектов, которые после старта идут без пересмотра сметы. Если эти показатели растут, разбор перед продажей окупается.
Пресейл связан с остальной воронкой, поэтому его результаты полезно сверять с этапами продаж: он стоит между первым контактом и воронкой продаж на этапе принятия решения, где клиенту нужно больше всего доверия. Выстроить процесс от первой заявки до договора и связать его с рекламой и аналитикой помогает услуга комплексный маркетинг.